La internacionalización ya no es un reto del futuro, ni siquiera una oportunidad de unos pocos. La expansión comercial es hoy una "necesidad" en la mayor parte del empresariado pontevedrés para poder sobrevivir en un mercado ya globalizado.
Diario reunió a un panel de expertos para examinar las oportunidades del comercio exterior con empresarios que llevan años traspasando fronteras. Se trata de Santiago Montejo, director general de Marfrío; Miguel Falcón Noya; director general de Gráficas Salnés y expresidente dela Cámara de Comercio de Vilagarcía, y Manuel Jesús García Rodríguez, gerente de Thune Eureka S.A.
El encuentro, moderado por el director del periódico, Miguel Ángel Rodríguez, contó con la participación de Carmen Fernández, directora territorial de Abanca en Pontevedra, y Javier Santorio, gerente de la unidad de Comex (Comercio Exterior) de esta misma entidad bancaria en Galicia, Asturias y León. Todos contribuyeron a plasmar una foto fija de la internacionalización empresarial, que solo el año pasado reportó a las firmas de la provincia de Pontevedra más de 9.500 millones de euros gracias a las exportaciones ejecutadas durante ese ejercicio.
Solo en el año 2018, las exportaciones reportaron a la provincia más de 9.500 millones de euros
Llamados a combatir el "individualismo férreo"
Una de las grandes reclamaciones de los empresarios para mejorar el comercio exterior es la necesidad urgente de desterrar la "desconfianza" y los miedos a la competencia de los compatriotas. A su juicio, los tiempos obligan a hacer piña para abrirse paso y competir en el extranjero, donde los rivales se cuentan a puñados.
Marfrío estaba anclada en Marín y Vilanova de Cerveira (Portugal) hasta que hace siete años dio el salto a Namibia y Perú, donde está promoviendo una «segunda planta». Hoy es un uno de los principales procesadores y comercializadores de productos ultracongelados del mar en Europa y, según señala su CEO, Santiago Montejo, muchas más empresas podrían seguir su estela de no ser por la existencia de un "individualismo férreo". "Hay que valorarse, pero también hay que saber dónde se falla (...) y hacer todos lo mismo es el gran fracaso. La desconfianza se cura con números rojos y es obvio que con los tiempos que corren necesitamos trabajar en otra dimensión. No hay que fijarse en lo que puede ganar el que tienes al lado, sino en lo que se puede ganar en conjunto (...) Creo que es nuestro mayor reto".
Carmen Fernández: "De todas las empresas gallegas que operan fuera, el 60% forma parte de la cartera de clientes de Abanca"
El director de Thune Eureka, Manuel Jesús García, también rema a favor de una «mayor cooperación» y "conocimiento" entre el empresariado, mientras que el director de Gráficas Salnés, Miguel Falcón, insiste en la idea de impulsar movimientos asociativos más amplios con más fuerza, huyendo de los localismos. Entre sus propuestas, destaca la creación de una sola Cámara de Comercio a nivel Galicia. No hay que olvidar que "toda la industria gallega cabe en los cinco primeros kilómetros de la M-30".
"El porcentaje de no calidad tiene que ser cero"
La calidad debe ser otra baza a jugar en el exterior. Gráficas Salnés (Cambados) se ha transformado en los últimos años y en la actualidad el 98% de su producción (antes centrada en la impresión) se destina al packaging (embalaje) de distintos productos, sobre todo de perfumería, alimentación y líneas gourmet. El cambio de negocio ha «obligado» a la empresa a internacionalizarse y ahora comercia con Italia, Francia, Países Bajos e Inglaterra.
Santiago Montejo: "Hay que valorarse, pero también hay que saber dónde se falla y hacer todos lo mismo es el gran fracaso"
Sus señas de identidad son el "valor añadido" que imprime a los paquetes, un servicio que intenta ser impecable y certificaciones de calidad y de tipo ambiental. Según defiende su gerente, Miguel Falcón, "el porcentaje de no calidad tiene que ser cero. Es lo que nos diferencia de los competidores asiáticos, que tardan en servir, que presentan un porcentaje de no calidad muy alto y no prestan una solución rápida a los problemas. Además, en Asia no hay una sola certificación medioambiental. Ojalá sigan así mucho tiempo". La persecución de excelencia le ha servido a Gráficas Salnés para triplicar su facturación hasta los tres millones.
Una plantilla de trabajadores que "defienda los colores"
"Un buen equipo". Es una de las recomendaciones que lanza el empresario Manuel Jesús García Rodríguez para operar más allá de las Rías Baixas. Su compañía, Thune Eureka (Vilagarcía de Arousa) se vio obligada a reinventarse en más de una ocasión. Primero por la desaparición de los barcos petroleros, a los que servía maquinaria, y posteriormente a causa de la escisión de la multinacional a la que pertenecía. Hoy gran parte de sus clientes están fuera, especialmente en el norte de Europa y, según advierte, sus puntos fuertes son "la fiabilidad, la seriedad en los plazos de entrega, el cumplimiento de la normativa" y la máxima de "cero defectos". Todo ello aderezado con "un buen equipo de profesionales, que defienda los colores y para los que el nombre de la empresa signifique algo".
Ser consciente de que "no se puede clonar un modelo"
Una guía para futuros empresarios internacionales también debería recoger la recomendación de "conocer" todo lo que se pueda el mercado destino y, a poder ser, trabajar con un socio local, porque está comprobado que "no se puede clonar un modelo de un lado a otro". "Cada país es un mundo. En Portugal, por ejemplo, empezamos muy lentos y luego hay mercados cerrados, en los que no estamos tan bien vistos por malas experiencias", advierte el director general de Marfrío. "Conocer la cultura es parte del éxito y el idioma también.
Miguel Falcón: "El porcentaje de no calidad tiene que ser cero. Es lo que nos diferencia del competidor asiático"
Excepto en el área de producción, para trabajar en el resto de departamentos hay que saber inglés o aprenderlo, sino la trayectoria laboral será muy corta", comenta el director de Thune Eureka. Este último añade que, elegido el mercado, uno debe ser "perseverante". En su caso, ha seguido trabajando con "clientes que nos han dejado colgados" porque, a su entender, "nadie puede permitirse el lujo de perder a un cliente. Es lo más caro que puede ocurrir, porque para hacerlo puedes tardar cinco o diez años y para perderlo basta con tres días".
Exprimir las posibilidades del transporte marítimo
Aprovechar y potenciar al máximo las posibilidades logísticas que ofrece "este córner" de las Rías Baixas también forma parte del recetario para comercio exterior. "A veces el porte de un producto es lo que decide si contratar a una empresa o a otra, por eso es importante potenciar el transporte marítimo. Enviar un camión a Francia cuesta más de 2.000 euros, cuando un contenedor cuesta poco más de 1.000", señala el director de Gráficas Salnés. El director de Marfrío también aconseja aprender a "delegar", "consensuar" las decisiones, "aprovechar el talento" que hay en la comunidad y sacudir los "complejos, porque somos mejores de lo que creemos".
"En el mundo de Internet hay que andar con mucha cautela"
Javier Santorio, responsable de la sección Comex de Abanca, confirma que el tejido empresarial de Pontevedra está "preocupado" por las consecuencias que pueda tener el Brexit y por las guerras comerciales que, por lo de pronto, han gravado con un 25% productos de exportación de primer orden, como los caldos de las Rías Baixas.
Manuel García Rodríguez: "Perder a un cliente es lo más caro. Para hacerlo puedes tardar cinco o diez años y para perderlo basta con tres días"
Esta situación aboca a muchas compañías a buscar nuevos proveedores y nuevos mercados, para los que, precisamente, Abanca ofrece acompañamiento, información, asesoramiento y herramientas. Uno de los consejos que lanza Santorio es que cuando el empresario no conoce el medio priorice la adopción de "medidas seguras". A veces el exceso de confianza puede jugar una mala pasada. Y no solo en el extranjero, sino también en Internet, donde el ejecutivo bancario ha presenciado estafas a sus clientes. "Si no hay una transacción previa hay que tomar medidas. En el mundo internacional y en Internet hay que andar con mucha cautela, sobre todo en lo relativo a pagos y cobros, por eso recomendamos los créditos documentativos. Luego, a medida que la relación avanza se pueden recurrir a otras vías".
Su lista de consejos continúa con las propuestas de "aminorar costes" y optimizar el marketing para "vendernos mejor" en los mercados extranjeros.
