Conchi Sancar: "Si las asesorías no se ponen las pilas, muchas van a tener que cerrar"

La asesora Conchi Sancar ha escrito el primer libro de marketing para asesorías, un sector al que insta a "pasar del jurásico al digital". Las nuevas tecnologías y las nuevas normas amenazan con sacar negocio, por ello recomienda a sus colegas del gremio: "Hay que ofrecer servicios de valor"
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photo_camera Conchi Sancar en una cafetería de Pontevedra. DP

Conchi Sancar (Pontevedra, 1978) es la autora de la primera Guía de supervivencia digital para asesorías, un libro en el que intenta aleccionar a los asesores de empresas sobre la necesidad (urgente) de ganar posiciones en la esfera digital y ofrecer servicios a la carta. La obra consiguió ser ‘best seller’ el día de su lanzamiento.


¿Qué le empujó a escribir el libro?
Creo que era algo muy necesario, porque hay un montón de información circulando sobre marketing, pero no había nada exclusivo para el sector de las asesorías y porque la mayoría están en una fase muy jurásica en cuanto a digitalización. Cuando abrí mi propia asesoría en 2008 empecé a aplicar estrategias de marketing y la idea de este libro es que las asesorías puedan aprender todo lo que pude aprender yo en mi negocio, que primero estaba en Andorra y ahora en Pontevedra. De hecho, en estos momentos me dedico casi exclusivamente a ayudar a otros asesores a que se digitalicen, con estrategias de marketing propias del sector.

¿Hace falta hacer marketing en el sector de las asesorías?
Las asesorías deberían hacer más del que hacen, pero sobre todo deberían ser conscientes de que tienen una de las profesiones más útiles y necesarias que hay en el mundo empresarial. Muchas se limitan a gestionar hojas para Hacienda y a obtener pocos beneficios, cuando en realidad pueden ganar mucho más. En España hay unas 82.000 asesorías. Mis clientes no llegan ni al 1% de ese total, pero ganan tres y hasta cuatro veces más que aquellos asesores que no aplican estrategias de marketing.

"Deberían ser conscientes de que tienen una de las profesiones más útiles y necesarias del mundo empresarial"

¿Por qué ganan más?Porque captan más clientes, porque ofrecen diferentes servicios...
No, porque posicionan la asesoría. Te pongo un ejemplo: no es lo mismo comprar un SEAT que tener que comprar un Ferrari, para el que incluso te tienen que dar permiso para adquirirlo. Y con esto pasa algo parecido. Las asesorías no se están dando cuenta de que están vendiendo mal sus servicios. Ahora mismo puedes llamar a cualquier oficina y seguramente te dará precios, pero en lugar de eso, deberían sentarse contigo, ver qué necesitas y cómo te pueden ayudar. Los asesores no saben el valor que tienen.

Menos papeleo y más trabajo a la carta...
Exactamente. Hacienda también está aplicando las nuevas tecnologías y hay muchos trámites que los va a hacer de serie, por lo que las asesorías que solo venden gestiones como la renta o las declaraciones van a perder muchos clientes. Además, está prevista una nueva normativa que exime a los autónomos con menos de 80.000 euros de facturación anual de tener que presentar sus cuentas trimestrales. Por tanto, si las asesorías no se ponen las pilas y empiezan a ofrecer servicios de valor, muchas van a perder mucha clientela e incluso van a tener que cerrar.

"Las asesorías que sólo venden gestiones como la renta o las declaraciones van a perder muchos clientes"

Vamos, que el sector está abocado a reciclarse sí o sí.
Totalmente, las asesorías tienen que pasar del jurásico a la era digital.

La intención no es hacer ‘spoiler’, pero ¿qué debe tener una buena estrategia de marketing para una asesoría?
Sobre todo, no digitalizar aquello que no deben. Veo a muchas asesorías que piensan que digitalizar es tener redes sociales y ponerse a hacer bailes, pero lo que se debería hacer es potenciar más la parte humana: explicar qué se necesita para mejorar el negocio de un autónomo o de una pequeña empresa. Muchos piensan que en la era digital es no lo tienen que comunicar, pero es justo al revés. En lo digital hay que comunicar más como humanos y menos como robots.

"Andorra era un paraíso fiscal, pero aún así se valoraba mucho a los contables y asesores"

Nació en Pontevedra, pero su primer negocio lo abrió en Andorra. ¿Por qué?
Estudié Ciencias Empresariales, pero al terminar no encontraba trabajo, así que decidí ir a pasar un verano a Andorra con mi novio, hoy mi marido. Era 2003, pero al final, en lugar de un verano, estuve allí 16 años. Primero trabajé para otros, pero luego abrí mi propia asesoría porque quería experimentar cosas de marketing y me fue muy bien. Antes Andorra era un paraíso fiscal entre comillas, porque no se pagaban impuestos, pero aún así se valoraba mucho a los contables y asesores.

¿Y por qué decide volver a Pontevedra?
En 2018, cuando los youtubers comenzaron a irse a Andorra, yo decidí volver a Pontevedra. El motivo no fue estrategia ni nada económico, sino porque quería que mis tres hijos se criasen en mi ciudad. La morriña y Galicia me pueden. Primero mantuve la asesoría allá, pero decidí traspasarla para dedicarme en exclusiva al marketing.

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